施雅萍:得獎,見證過去的成功,預見未來的進步因保險而轉變,因榮耀而成長 施雅萍:得獎,見證過去的成功,預見未來的進步 ◎台灣 施雅萍 會員2010國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 對入行四年多的施雅萍來說,得獎不僅開拓了她的視野,更讓她想得更長遠、做得更全面,藉由得獎,讓她開始思考未來,知道只要肯努力,天下無難事。 四年多前,台灣人壽台新通訊處主任施雅萍,因為懷孕,被迫離開待了八年的營建業助理職務,當時還有三個月就要生產的她,看著房貸、小孩生產、教養費用等龐大支出,心想一定要趕快找到工作,舒緩家借貸庭經濟重擔,因而選擇投身金融保險業。 四年來,她憑藉著自身的努力,以及單位安排的步驟,從保險新鮮人一躍變身為專業有成的壽險精兵,更榮獲二○○九年台灣人壽董事長總會長、2010國際龍獎IDA業務銀龍獎,她的人生,因保險而有了轉變。 入行四年,在二○○九年一舉奪下台灣人壽主任階級業績第一寶座,也成為2010國際龍獎IDA得主,或許很多人會認為,施雅萍已早擬定妥善的經營策略與步驟,才能在短時間內成為人人欽羡的績優高手,但她笑笑地說:「其實我沒有特別去規劃什麼,只是一步步照著單位與總監的步驟與要求,完成單位的目標,連帶房地產實現了自己的目標。」 入行 灰心傳統產業,尋找個人事業 她進一步從自己加入保險業開始說起,被營建業以懷孕為由裁員後,因為自己與先生都是白手起家,又肩負沉重的經濟壓力,所以她坐月子時就一直在投履歷,小孩還沒滿月就開始交給保姆照顧,積極尋找適合自己的工作。 因為被裁員的經歷,使得她對一般傳統產業灰心,想要找一個「屬於自己」的事業,不會因為人生不同階段而被迫暫停,「後來選擇了保險業,因為對保險本就有粗略的認識,加上台灣人壽主打軍公教市場,符合我不想拜訪緣故市場的想法,所以就加入了台新通訊處,從學校職域市場做起負債整合,一步步累積個人市場。」施雅萍說道。 經營 用溝通成交保單,取得客戶信任 為了順利切入學校職場,她以保費較低的團保為切入工具,和資深主任搭配,一面學習展業技能,一面與學校教職員接觸,累積客源,進而瞭解他們的需求,延伸並成交更多個人保單。因為每位客戶都有不同的需求與想法,所以她會先理解客戶的喜好、喚醒客戶的需求,進而再提供適合的建議。 通常她會透過對話與溝通,挖掘客戶背後的真實想法,舉例來說,若是測試誰擁有家庭經濟的決定權,她會這樣問客戶:「老師,您開的這台車很漂亮,當初買的時候,是跟老公去看?還是租屋網自己看的?」或是「老師,您車子的顏色很好看耶!是誰選的啊?」透過簡單的問句,就能瞭解家庭經濟大權掌握在誰的手中,她再鎖定經濟決策者加強接觸力道,或提供更符合其所需的商品。 有時客戶不會在第一時間表示自己對保險的喜好與需求,此時她就會透過遞送團保保單、解說內容時,同步判別客戶的喜好。她通常都會逐項講解保單的內容,在講述時,若客戶對某項保障或服務表達出不需要的想法時,她就會續問客戶理由,判別客戶實際的保險需求,並拿出隨身攜帶的各項商品DM,向客戶說明,進而成交保單。 「有時我們也會用時事議題,喚醒客借款戶的需求,像最近我們會以健保費調漲為議題,問客戶是否清楚調整的內容與接受的意願,若客戶覺得調漲費率不合理、反應大,表示他對醫療險接受度偏低,可能要從儲蓄險或保障險種切入;若客戶覺得調漲屬合理範圍,表示他有在關心醫療相關議題,就可以再跟他深入洽談醫療險種,瞭解他是否已有充足保障。」施雅萍說道。 此外,施雅萍在銷售時會花費很長的時間向客戶解說保單內容,希望讓客戶明白保險的內容,徹底接受保單的內容,日後才不會有認知上的落差,進而衍生更多的疑問,或是解約保單,也因為這種「花時間解說」的用心,讓她順利的成交了一位機車借款年繳保費近1億元的高額保戶。 一開始接觸這位客戶的機緣,是接手其他從業人員的投資型保單服務,當初並不知道客戶的身價,只是單純的向她解說投資型產品的內容。 「她是一位思考全面且細心的客戶,當她對某險種有興趣時,就會提出非常全面且詳細的疑問,例如要動用保價金時,可以用多少?利息怎麼算?多久可領到錢?當她提出這些問題時,即便我不懂,也會打電話回分公司問清楚後回覆她,她也因此發現我與身邊其他的從業人員不同之處。」也因為這樣的細心解說,讓施雅萍贏得了客戶的看重,成為客戶信任的保險諮詢顧問。 得獎 強化成長ARMANI動力,思索未來方向 施雅萍認為加入保險業三年多來,不但改變了她的個性、生活環境與習慣,也讓她學習到更長遠的思考,尤其是第一次獲得公司榮耀、站在頒獎台上時,更對她帶來了長遠的影響。「剛入行時我比較不懂得規劃未來,只知道聽話照做,雖然視區經理為個人目標,卻也沒有什麼具體的想法,直到站到得獎台上,我才知道不能停在這裡了,必須往前走,規劃更具體的藍圖。」 於是她開始觀察單位其他的區經理,瞭解身為更高的管理者,必須承擔的各種責任,例如對業績、對夥伴、對單位的職責,也不斷的問自己:「思考得獎的涵義是什麼,我ARMANI該怎麼做?」她告訴自己,必須更扎實的做好晉升區經理前的準備,例如單位規定只要增員三位主任就能晉升為區經理,但施雅萍為自己定下至少增員四位主任才能晉升的標準,也列出增員後的培訓計畫,她認為這都是因為得獎而產生的改變。 從單純的營建業助理,轉換成為四處拜訪的保險從業人員,進而成為高峰會長、國際龍獎IDA得主,因為保險,讓施雅萍不再是什麼都不懂,只在乎當下的井底之蛙,開始看得更多、學習更多,懂得為別人著想,為未來規劃。她開朗地說道:「得獎,雖然伴隨著壓力,讓我害怕未來的自己沒辦法比現在更傑出,但獎項也會促使你開售屋網始思考未來,知道只要有心肯努力,天下絕無難事。」 ~~施雅萍 小檔案~~ 現職:台灣人壽台新通訊處業務主任入行時間: 二○○六年二月一日 二○○九年FYP:新台幣13,407,625元二○○九年成交件數:68件歷年得獎紀錄:二○○九年台灣人壽高峰會員       二○○九年董事長盃會員、總會長       二○○九年台灣人壽主任階級業績第一名       二○○九年MDRT超級會員       二0一0國際龍獎IDA業務銀龍獎


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